Quem fecha um contrato de médio a longo prazo, como de doze, vinte e quatro ou trinta e seis meses, define o preço com base nos elementos daquele dia e, também, com base em uma expectativa de cenário futuro.

A reforma tributária, cuja cobrança efetiva começa em janeiro de 2027, alterará um fator relevante utilizado para o cálculo e o estabelecimento dos preços nesses contratos e, como sua implementação se dará em etapas até a conclusão definitiva programada para 2033, o planejamento será extremamente importante para a mitigação de riscos. Com relação às etapas, em janeiro de 2027 entrará a CBS, que substituirá o PIS e a Cofins com alíquota cheia. Já entre 2029 e 2032, o IBS, que ocupará o lugar do ICMS e do ISS, será implantado de forma progressiva, e somente em 2033 o sistema novo estará completo.

Em razão desse fluxo definido de alterações, um contrato de prestação de serviço assinado hoje com prazo de três anos atravessa pelo menos duas mudanças na forma de calcular o imposto sobre o próprio preço.

Para o sócio, a pergunta primordial a ser feita é como ficarão os contratos que já estão firmados e que continuarão em vigência durante esse período de transição. Quem arcará com as possíveis modificações de custos tributários? Existirão novas responsabilidades para cada parte?

O que muda na conta do tributo?

A primeira mudança é que o tributo sai de dentro do preço. Hoje, os tributos estão embutidos no valor cobrado, ou seja, fazem parte da composição do preço final, sendo raro quem saiba precisar quanto de imposto há em algum produto ou serviço. Com o IBS e a CBS, o tributo passa a ser destacado por fora, isto é, ele será somado ao preço do bem ou serviço, deixando evidente qual é o valor do que se está adquirindo e qual é a tributação incidente, facilitando, portanto, a percepção da carga tributária de cada operação.

A segunda é o crédito. Em razão da não cumulatividade plena, a empresa que estiver no regime regular poderá aproveitar como crédito o imposto incidente nas compras feitas de seus fornecedores, para abater os tributos de suas próprias operações. Esse crédito só pode ser usado depois que o imposto daquela operação for efetivamente pago ou compensado, o que transforma a regularidade fiscal de quem vende em um problema de quem compra.

A terceira é a alíquota, que ainda não está definida. O Senado tem até 15 de dezembro de 2026 para fixar a alíquota de referência da CBS de 2027, e, até a data deste artigo, não havia número oficial. Para o sistema completo, a estimativa técnica publicada pelo Comitê Gestor do IBS em julho de 2026 soma 27,91% entre IBS e CBS, acima do teto de referência de 26,5% previsto na lei, que não reduz a alíquota automaticamente, e ainda não é a alíquota que será cobrada.

E como essas mudanças afetam o setor de tecnologia?

Em regra, software e SaaS serão tributados com a alíquota cheia, porque a redução de 60% prevista para a área de tecnologia alcança apenas serviços de segurança da informação e cibernética listados na lei e com requisitos próprios. O creditamento tributário também não será tão efetivo para o setor, uma vez que seu maior custo, a folha de pagamento, não gera crédito a ser apropriado. Há uma ressalva quanto às contratações via PJ, que podem gerar créditos tributários, mas em valor que dependerá do regime de tributação escolhido pelo fornecedor.

O outsourcing, em que a empresa aloca profissionais ou equipes para atuar em projetos do cliente, sente a reforma dos dois lados. Para quem presta, o cenário é dos mais apertados do setor, porque a receita passa a ser tributada pela alíquota cheia e o principal custo, a equipe contratada pela CLT, não gera crédito. Se a equipe alocada for formada por profissionais PJ, esses contratos podem gerar crédito para a empresa de outsourcing, em valor que depende do regime de tributação de cada profissional. A compensação está no perfil do cliente, que costuma ser empresa no regime regular e aproveita como crédito o IBS e a CBS destacados na nota, o que torna o repasse do imposto mais fácil de negociar do que em outras relações.

Para quem contrata, o efeito é o inverso. Hoje o ISS embutido no preço do outsourcing nunca é recuperado, e o PIS e a Cofins também não são para quem está no Lucro Presumido. Com a reforma, o tributo destacado na nota volta como crédito, e a terceirização deixa de carregar custo tributário escondido. Isso não a torna automaticamente vantajosa, porque o crédito apenas recupera o imposto que veio na nota, e a escolha entre equipe própria e terceirizada continua dependendo de custo e de controle sobre a operação. Há ainda um ponto novo na escolha do fornecedor, porque o crédito de quem contrata só existe se a empresa de outsourcing emitir a nota corretamente e quitar o imposto, o que transforma a regularidade fiscal dela em parte do custo da contratação.

Por que o contrato de longo prazo é o mais exposto?

Contrato curto se ajusta sozinho, porque na renovação o preço é discutido de novo com o imposto já conhecido. Contrato longo trava o preço por anos, e a cláusula de reajuste que quase todos trazem, pelo IPCA ou pelo IGPM, mede inflação, não a mudança de estrutura tributária.

Como esses contratos foram redigidos antes da aplicação das regras do novo regime tributário e permanecerão vigentes durante a transição, a lógica de funcionamento da operação consolidada neles provavelmente não está adaptada ao novo regramento, o que abre espaço para diversos pontos de atrito entre os contratantes.

O problema se agrava quando não é possível chegar a algum consenso para a resolução desse ponto de atrito, uma vez que, para a alteração de disposições contratuais, a regra geral é a necessidade de consenso entre os contratantes. Nesses casos, muito provavelmente, ou o contrato será rescindido, podendo uma das partes ter de arcar com multas e indenizações previstas no instrumento, ou uma delas assumirá o prejuízo decorrente das mudanças aplicadas pela reforma tributária.

O valor combinado já inclui o imposto?

Essa pergunta será uma constante no período de adaptação ao novo regime tributário. A lei complementar determina que o IBS e a CBS não integram a própria base de cálculo, sendo somados por fora, mas não prevê se o valor descrito num contrato anterior a 2027 deve ser entendido como preço com imposto ou sem imposto. Caso não haja previsão contratual sobre o tema, a resposta virá de uma negociação feita às pressas ou de uma disputa, de modo que, em ambos os casos, alguém pagará mais ou receberá menos do que planejou.

Dois exemplos comuns numa empresa de tecnologia mostram os dois lados do problema.

Quando você contrata um desenvolvedor PJ

Imagine um desenvolvedor com empresa própria, contratado por R$ 10.000 por mês. Se ele estiver no Simples Nacional e continuar no regime unificado, pouco muda no valor, pois ele segue recolhendo pela guia única e o crédito que a sua empresa aproveita fica limitado ao que ele paga ali dentro. A pergunta muda quando ele está no Lucro Presumido ou decide recolher IBS e CBS pelo regime regular, porque passa a destacar o imposto na nota.

Nesse cenário, ele tende a emitir R$ 10.000 mais o imposto, entendendo que esse era o valor líquido dele, e a sua empresa tende a entender que R$ 10.000 era o total. Se a sua empresa estiver no regime regular, aceitar o acréscimo pesa pouco, porque o imposto destacado volta como crédito, desde que ele efetivamente quite o tributo. Se estiver no Simples, o acréscimo é custo puro.

Quando é você quem presta o serviço mensal

Agora, o lado oposto. A sua empresa presta um serviço por R$ 20.000 por mês, preço definido quando ISS, PIS e Cofins estavam embutidos. Em 2027, o PIS e a Cofins saem e a CBS entra destacada por fora. Com uma alíquota hipotética de 10%, usada só para facilitar a conta, o mesmo contrato admite duas leituras.

Se os R$ 20.000 forem o valor líquido, você fatura R$ 20.000 acrescidos de R$ 2.000 de CBS, com o cliente passando a pagar R$ 22.000. Se forem o total, o cliente continua pagando R$ 20.000, dos quais R$ 1.818,18 são CBS, e você fica com R$ 18.181,82, antes do ISS e dos demais tributos sobre a receita. A diferença entre as duas leituras é de quase R$ 2.000 por mês, mais de R$ 20.000 por ano, num único contrato.

Os dois exemplos terminam no mesmo lugar. Quem contrata sem definir se o valor é bruto ou líquido corre o risco de assumir um custo que não estava no orçamento, e quem presta corre o risco de ver o recebimento encolher sem ter dado desconto a ninguém. Como as empresas costumam estar nas duas pontas ao mesmo tempo, elas podem ser afetadas por ambos os cenários simultaneamente.

Por isso, o tema precisa ser negociado e escrito por aditivo nos contratos em curso e por cláusula própria nos novos, prevendo se o valor é líquido ou bruto e o que acontece quando a alíquota mudar ao longo da transição. Nem sempre a negociação termina a seu favor, pois quem tem menos poder de barganha pode não conseguir o repasse, mas deixar escrito quem absorve a diferença evita que essa conta apareça no meio do contrato, quando já não há espaço para negociar.

O que um contrato recorrente precisa dizer a partir de agora?

Como imaginamos que o ponto principal das discussões recaia sobre a questão do valor, um bom começo é incluir uma previsão sobre se o preço disposto no contrato inclui ou exclui o IBS e a CBS, pois essa única disposição ataca boa parte das disputas que vão surgir.

Além dessa, existem outras cláusulas que poderão ser utilizadas para aumentar a segurança e a previsibilidade do negócio, como, por exemplo, uma que preveja a notificação com antecedência em caso de alteração de regime tributário ou que traga a obrigação de destacamento e emissão correta de documentos fiscais, visto que esses temas afetam a apuração de créditos tributários.

Para contratos já firmados, o caminho começa por mapear a carteira e separar os de prazo longo e maior peso no faturamento. Onde houver desequilíbrio, a conversa deve ser formal, por notificação e aditivo, e não por troca de mensagens, porque, se um dia o tema chegar ao Judiciário, o que vale é o que ficou registrado.